Jak zbudować relację z potencjalnym klientem podczas targów branżowych

Wiarygodność kluczem do sukcesu

Targi branżowe to czas poświęcony po to, by przybliżyć swoją markę innym podmiotom, a przede wszystkim potencjalnym klientom. Tylko osoby wiarygodne mogą nawiązywać nowe, długotrwałe kontakty z klientem. Co to oznacza w praktyce?

• Pasja i zaangażowanie. Warto pokazać innym, że „kręci nas” to, co robimy. A to oznacza, że chcemy reprezentować nasz brand, mówić o nim innym, a także zachęcać do współpracy ze współtworzonym przez nas podmiotem.
• Wiedza. Chcąc zdobywać nowych, długotrwałych klientów, musimy być specjalistami w tym, co robimy. Czy warto byłoby nam zaufać, gdybyśmy nie posiadali dogłębnej wiedzy na temat tego, czym aktualnie się zajmujemy?
• Autentyczność. Na targi warto zabrać osoby, które pracują u nas, są specjalistami (nie tylko managerami) i mogą coś powiedzieć na temat specyfiki pracy, posiadanych certyfikatów, technologii wdrażanych do produkcji itd.
• Potrzeba. Targi branżowe to czas, w którym kształtujemy potrzeby innych. Nie bójmy się tego! Na takich spotkaniach pojawiają się głównie osoby, które chcą skorzystać z usług danej branży. Naszym celem jest, aby wybrali właśnie nas.

Stoisko — okienko do świata naszej firmy

Doświadczeni handlowcy podkreślają, że odpowiednio dobrane stoisko to co najmniej połowa sukcesu. Coś w tym jest, bo jeśli reprezentują nas profesjonaliści, to dekoracje i tło schodzą na drugi plan. Niemniej w przypadku targów branżowych jest trochę inaczej. Jest to — powiedzmy — zamknięty świat, w którym każdy chce się pokazać z jak najlepszej strony. Dlatego kluczem do odniesienia sukcesu na targach jest nowoczesne stoisko targowe. Ważne, aby składało się ono z trzech integralnych, przenikających się elementów:

• sympatycznego i wykwalifikowanego personelu, stale chętnego, by pomóc,
• przestrzeni stworzonej z myślą o klientach, w której podejmujemy negocjacje i podpisywane są umowy,
• strefy wiedzy, w której można dowiedzieć się czegoś więcej o nas i naszej działalności

Wygląd stoiska będzie zależny od tego, kto jest naszym klientem docelowym. Jeśli np. propagujemy w społeczeństwie „zieloną energię”, to aranżacja stoiska będzie mniej formalna z nastawieniem na dzieci, młodzież i treści popularnonaukowe. Jeśli zaś naszym celem jest zdobycie nowych klientów na rynku e-commerce, stoisko powinno być bardziej merytoryczne i profesjonalne.

Informacja — kluczowa broń na polu bitwy o klienta

Chcąc budować trwałe, wieloletnie relacje z klientem, musimy być przejrzyści. Naszym celem musi być dostarczenie przyszłym klientom jak największej ilości wiarygodnych informacji. Nasz przekaz nie powinien ograniczać się do wizytówki. Celem naszej firmy ma być stworzenie rzetelnych podstaw pod przyszłą współpracę. Potencjalny klient musi wiedzieć, czy skorzystanie z naszych usług mu się opłaci. Dlatego w trakcie trwania targów branżowych warto go zapoznać z:

• profilem naszej działalności, naszym potencjałem, możliwościami wytwórczymi itd.,
• kosztami, czyli ustaloną przez nas ceną uwzględniającą aktualne potrzeby klienta,
• technologiami, z których korzystamy, a także z wprowadzanymi innowacjami,
• planami na przyszłość, jeśli wymagają od nas tego okoliczności,
• referencjami pozostawionymi przez dotychczasowych klientów,
• multimedialnymi kanałami komunikacji, czatami, mediami społecznościowymi itd.

Bądźmy szczerzy na każdym etapie rozmowy. Nie uogólniajmy, lecz przedstawiajmy suche fakty. Zachęćmy potencjalnego klienta nie tyle reklamą naszych możliwości, ile raczej otwartością, uczciwością i rzetelnością.

Reasumując, nawet najlepszy projekt stoiska targowego nie pomoże nam w promocji firmy, jeśli nie popracujemy nad czynnikiem ludzkim. To samo dotyczy drugiej strony, czyli budzącej pozytywne reakcje otoczki, którą współtworzymy wokół naszego brandu.